【恋するマーケティング】恋もマーケティングも駆け引き?返報性の原理とは?

マーケティング
返報性の原理を漫画で解説
もらったらちゃんと返さないとね・・・
くま
くま

見返りが大きすぎる!!

くまねこ
くまねこ

まあ、その話を置いといて・・・

じつはこの返報性の原理はマーケティングでもよく使われるんだよ

くま
くま

ええ!? こんな引っかけみたいな方法が??

くまねこ
くまねこ

ぜんぶがぜんぶそういうわけじゃないからね・・・

よし、じゃあ、今日は返報性の原理について学んでいこう!

こんにちは!くまねこ(@kumablo_life)です。

恋愛にもマーケティングにも役立つ「恋するマーケティング」シリーズ、今回は「返報性の原理」について解説していきます。

返報性の原理は身近なところでとても利用される心理効果です。基礎的な内容から具体例、応用例までご紹介します。

恋愛にもマーケティングにも役立つ「返報性の原理」について一緒に学んでいきましょう!

この記事でわかること

✔︎ 返報性の原理の概要がわかる
✔︎ 返報性の原理を使った恋愛の駆け引き
✔︎ 返報性の原理を使ったマーケティングの手法

1.返報性の原理とは

返報性の原理とは、他人からからモノをもらったり、施しを受けたりすると「お返し」をしなければならないという気持ちになる心理作用のことです。

小さな施しで大きな見返りを得るテクニックとして恋愛などの人間関係やマーケティングなどでもしばしば使われます。

しかし、返報性の原理には、好意を受けたからお返ししたいというものだけでなく、相手に嫌なことをされたから仕返ししてやりたいという気持ちの働きも含まれます。

このような返報性の心理作用は4つの種類に分けられます。次の項目で詳しく見ていきましょう。

返報性の4つの分類

返報性の原理は、「好意の返報性」「譲歩の返報性」「敵意の返報性」「自己開示の返報性」の4つに分類されます。

●好意の返報性

好意の返報性は文字通り、好意を向けてくれた相手に好意を返したくなる心理作用のことです。たとえば、SNSで「いいね」をくれる人に、「いいね」返しをすることが皆さんもあるかと思います。また、誕生日プレゼントをもらったら、プレゼントをくれた人の誕生日にお返しするなんていうのも行為の返報性です。

●譲歩の返報性

譲歩の返報性は、相手が譲歩してくれた場合に、それに対して報いたくなる心理作用のことです。たとえば、お店が商品を値引いてくれると、値引き後の価格がまだ高いなと感じても買ってしまった経験はありませんか? これが譲歩の返報性です。譲歩してくれたことに対して、こちらも譲歩してしまうのが人間の特性です。

●敵意の返報性

敵意の返報性は、嫌なことをされたときにやり返してやりたいという心理作用のことです。たとえば、ネットショッピングで買った商品がひどいものだったりするとレビューで低い評価をつけたくなったり、SNSのコメントで批判されたりすると相手にも同じことをしてやりたくなったりすることはありませんか? 敵意に対して敵意で返してしまうのも返報性の原理です。

●自己開示の返報性

オープンに話をしてくれる人と話していると、自分のこともオープンに話してしまうような経験はありませんか。これが自己開示の返報性です。初対面で自分の出身地や趣味を話すと親密に会話ができるというのはこの心理作用が働くからです。

2.返報性の原理の具体的な手法

それでは返報性の原理を使った具体的な手法について見ていきましょう。

恋愛で使いたい返報性の原理

●ストレートがいちばん! 素直に気持ちを伝えよ!

相手に「好き」「愛している」という気持ちを素直に伝える最も単純な方法です。

好意の返報性でも説明しましたが、人は好意を向けられることで、好意を返したくなるものです。最近、パートナーと気持ちが離れてるなぁと感じる人は、まず自分の気持ちを素直に伝えてみてください。

もし、まだ付き合っていないけど気になる人がいるというあなたは、相手の素敵な部分を褒めてあげるのも良いと思います。褒められると相手を褒めたくなるのも返報性の原則です。相手があなたの褒める部分を探してくれることで、あなたの素敵な部分に気づいてくれるかもしれません。

くまねこ
くまねこ

そもそも親しい間柄である程度の関係が成り立ってしまっていると

あまり効果がないから、相手との関係性を振り返ってみよう!

●距離を縮めたいなら自己開示の返報性

自己開示の返報性でも説明しましたが、自分のことを話すと相手も自分のことを話してくれます。この心理作用を利用して、気になる相手にはまず自分のことを話してみましょう。これにより親密さがグッと増します。

もし、パートナーがいる方で「最近ちょっと会話が少ないな」っていう時には、その日あった自分のことを話してみるのもいいかもしれませんね。相手も会話に乗ってくれたら、きっと楽しい時間が過ごせるのではないかと思います。

くまねこ
くまねこ

あまりにもあけすけに話すとそれ自体を嫌がる人もいるから

話す内容にも注意が必要だね!

マーケティングで使いたい返報性の原理

● 最もオーソドックスな方法は試食や試供品

試食させてもらったり試供品をもらったりすることで、「買わないと申し訳ないな」という気持ちになったことは誰しもあるのではないでしょうか?

これは好意の返報性によるものです。しかし、経験上、多くの人がそういう気持ちになることを知っているので、簡単に受け取ってもらえないことがあります。

不特定多数に配るような態度ではなく丁寧に渡していくことで受け取ってもらいやすくなります。また、無料だからと簡易な包装にするのではなく、たとえば無料とは思えない豪華な包装にするなどの工夫をすると受け取ってもらいやすくなります。

● 情報を提供する

YouTubeやSNSなんかでも情報を提供する人が増えてきました。これは情報を出すことを見返りに、高評価だったり、フォローをもらったりする戦略の1つです。

また、これはYouTubeやSNSなどのWEBだけではなく、リアルな商談でも使えます。例えば、「商品を紹介させてください」「サービスを紹介させてください」というような打ち合わせではなく、まずは相手が困っていることを聞き出し、それを解決できるような情報を提供していくことから信頼を積み上げていく手法もあります。

いきなりセールス色が強くなると逆効果となりますので、情報を提供する時には出し惜しみすることなく情報を提供しましょう。

● 1to1メールの活用

メールマーケティングでメルマガを活用する企業も増えています。しかし、一斉にメールを送信している印象を与えるような宛名もないメールだと効果が薄れてしまいます。

そこで活用されているのが1to1メールです。顧客や会員をセグメントで分け、それぞれの属性に合った内容のメールを送ります。また、HTMLで会員や顧客ひとりひとりの名前を宛名や件名に差し込むことができるので、メールを無視しづらくなります。

メールをもらったら返さなければならないという返報性の原理が働き、開封率やクリック率に繋げることができます。

3.返報性の原理を使用する場合の注意点

返報性の原理は手軽に使える使える手法の1つですが、もちろん注意すべき点がいくつかあります。

返報性の原理でやってはいけないこと

● 大きい見返りを求める
● 高価なものを渡す

大きい見返りを求める

大きい見返りを求めることは返報性の原理において逆効果となってしまうので注意が必要です。

例えば、恋愛においてパートナーから「自分がこうしたのだから○○しろよ!」と迫れられたら、正直引いてしまいますよね。

ここまであからさまに言ってくる人はなかなかいないと思いますが、恋愛においては下心が、マーケティングにおいてはセールス色が見えてしまうだけで警戒されてしまいます

あくまでも「提供する時は提供する」、これに徹した方が返報性の原理は効果的に作用します。

高価なものを渡す

高価なものを渡せば、その分大きな見返りが得られるかというとこれも逆効果です。

あからさまに高価なものを渡されると大きな見返りを求められているのではないかと警戒してしまいますよね。

そうじゃなくても相手に申し訳ないという気持ちにさせてしまい、それが過度なストレスとなってしまうこともあります。

だからと言って、絶対に高価なものを渡すなというわけではありません。

例えば恋愛においては「サプライズでずっと欲しがっていたブランド品を誕生日に買ってあげる」とか、マーケティングであれば「長期利用の特典として先着○名様に商品券をプレゼントする」とか、状況に応じた使い分けが必要になります。

まとめ

今回は返報性の原理についてご紹介しました。とても身近な方法で恋愛にマーケティングにも取り入れやすいかと思いますので、ぜひ使ってみてください。

それでは今回のまとめです。

●人は好意に対して好意で返そうとする
●敵意も返ってくるから注意が必要
●見返りを求めすぎない

恋も仕事もうまくいくといいですね。

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